O Escritório de Advocacia em seu planejamento estratégico, deve definir qual será a segmentação de atuação, para aplicar a melhor estratégia de mercado com a finalidade de alcançar o cliente.
Segmentação de Clientes na Advocacia: Defina o seu público alvo
Não existe uma regra quanto ao melhor segmento para implementar no escritório, o que temos certeza é que quanto mais definido for o seu público alvo, maior será a probabilidade de se obter sucesso no negócio, pois todos os esforços quanto à comunicação, marketing e posicionamento de marca observarão as tendências do mercado, novas teses jurídicas para o público definido, necessidades e comportamentos do decisor e influenciador, entre outras particularidades.
Neste momento, alguns termos são essenciais para observar: Decisor e influenciador, essas duas figuras são imprescindíveis no relacionamento com o escritório, pois serão vitais para o fechamento do contrato.
Basicamente, podemos conceituar da seguinte forma:
Segmentação de Clientes na Advocacia: O decisor
O decisor é aquele que, de alguma forma, vai efetivamente assinar o contrato final, que tem os poderes outorgados pela pessoa jurídica para que o contrato de prestação de serviços tenha efetividade, quando falamos de pequenas empresas, normalmente esse poder é dado ao próprio dono do negócio ou alguém muito próximo ao dono, em corporações maiores, o decisor será o departamento responsável pelo gerenciamento dos contratos da empresa.
É imprescindível ao advogado que está se relacionando com esse perfil de cliente, ter exatamente quem é o decisor para que possa se relacionar da melhor maneira com este cliente.
Segmentação de Clientes na Advocacia: O influenciador
O influenciador é aquele que não assina o contrato, mas influencia a opinião do decisor, portanto, observar o comportamento deste player na negociação se torna imprescindível, para isso, é importante sempre salientar para o influenciador seus diferenciais de mercado, os valores do seu negócio, como será o relacionamento e que sempre será da mesma forma com continuidade e consistência.
Ocorre que grande parte dos clientes aponta que após a assinatura do contrato de prestação de serviços jurídicos, o comportamento do escritório muda, a falta de feedback do processo, é uma das grandes reclamações, por isso, estabelecer o relacionamento e as soluções para minimizar esse tipo de objeção é importante, mostrar ao influenciador como você se preocupa em mantê-lo informado sobre o posicionamento dos processos, independente se a carteira processual tem 20, 50 ou 300 processos, a forma que o escritório se comunica com o cliente precisa ser a mesma, para isso é necessário ter infraestrutura para tal, seja de forma automatizada ou criando relatórios para posicionamento do cliente.
A partir do momento que é possível enxergar o decisor e o influenciador, vamos refletir sobre todas as possibilidades em termos de segmentação de mercado, é importante dizer que toda e qualquer segmentação adotada é parte da estratégia do escritório, de forma que, não há certo ou errado nesse sentido, tudo fará parte da estratégia, é o que vai dar valor a marca e ao diferencial do escritório de advocacia, quanto mais segmentado for o escritório, melhor será o reconhecimento da prestação de serviços, porém, existirão desafios de posicionamento de marca da mesma forma, mas como em qualquer empreendimento, os desafios são os mesmos, se destacar, captar a clientela adequada, fluxo de caixa, entre outros, por isso, quando o advogado tem a visão empreendedora, conseguimos ter sucesso de forma sustentável.
Dessa forma, deveríamos parar e exercitar o planejamento estratégico, respondendo algumas perguntas:
✓ Qual será o foco de atendimento do meu escritório?
✓ Por que o cliente vai me procurar?
✓ Qual é o tipo de cliente que vai contratar os meus serviços?
✓ Qual será a minha participação no mercado jurídico, enquanto
player do mercado, para que eu tenha sucesso e me destaque
na minha área de atuação?
Vamos refletir sobre essas perguntar, quais conclusões você chegou? Conta pra gente! Envie-nos um e-mail e aponte suas considerações!
Por Talita Dantas – Advogada, Professora, Consultora e parceira da Agência Comunik Doutor