Falamos há duas semanas atrás sobre Segmentação de Clientes na Advocacia e neste post abordaremos pontos fortes e desafios da segmentação de mercado, bem como apresentaremos dicas práticas para o dia a dia dos advogados.
PONTOS FORTES DA SEGMENTAÇÃO
- Ofertar a certo grupo de clientes “produtos” individualizados
Independentemente do perfil do cliente que você atinge, individualizar a oferta tornará mais atrativo para o cliente e proporcionará a “experiência ideal” de forma que o cliente ajudará no engajamento da sua marca.
- Entender de fato a necessidade real do cliente e se precaver a eventuais mudanças do mercado em que ele atua
Nesta fase, é importante OUVIR mais do que FALAR, o cliente neste momento é o foco, sentir suas necessidades e principalmente suas expectativas, fará com que ele se sinta satisfeito na prestação do serviço jurídico, de forma que com as expectativas alinhadas, você advogado tem como surpreender ou não o seu cliente na medida correta, com o esforço necessário, sem que haja retrabalho ou trabalho além da medida.
- Compor o mix de marketing da forma que o cliente entenderá a comunicação efetuada pelo escritório atingindo o objetivo
Falar com o cliente da forma que ele entenda, o “juridiquês” utilizado demasiadamente ou aquém do necessário é um problema, pois, para que haja comunicação, é necessário emissor > mensagem < receptor, se a mensagem chega com ruído, ou seja, com falhas, o receptor (cliente) não é atingido da forma adequada, tornando ineficiente a mensagem, podendo criar ou gerar uma expectativa que não foi a correta no início da negociação do serviço jurídico.
- Ser conhecido como escritório especializado, agregando valor ao produto ofertado
Essa é uma premissa importante para a segmentação, quanto mais especializado você for naquilo que se faz, menor será a dificuldade em negociar os honorários, de forma que isso se dá com tempo, cursos, especializações, participação e influencia no negócio escolhido.
- Maior efetividade no fechamento dos contratos
Essa é a consequência de uma boa segmentação, quanto maior o seu nível de engajamento com o seu público, melhor será a sua taxa de efetividade para fechar contratos, por isso, a habilidade de relacionamento é algo que precisa ser desenvolvido nos escritórios, nos institutos, associações de classe e na advocacia como um todo, pois esse será o diferencial do advogado no futuro.
DESAFIOS DA SEGMENTAÇÃO
Como em todas as áreas, existem pontos fortes e desafios, de forma que os desafios superados, se tornarão diferenciais de mercado.
- Falta de informações adequadas sobre o mercado escolhido
A depender da área a ser escolhida pelo escritório ou advogado, a falta de informação sobre o mercado e sobre a área do cliente pode ser um desafio, de forma que o escritório pode basear-se por dados do mercado em outros países ou você formatar esses dados, o que lhe dará excelente vantagem competitiva.
- Dificuldade em mão de obra especializada
Esta é uma dificuldade comum entre empreendedores visionários, encontrar pessoas com sua visão e principalmente com o mesmo entusiasmo, de forma que o advogado especializado em áreas novas do Direito, a depender do segmento do escritório de advocacia pode ser complexo, porém, uma oportunidade para advogados não sócios, que desejam crescer e se fortalecer na banca.
- Mensurar o tempo de retorno do investimento
É importante estipular uma data para que os sócios possam analisar o ROI do investimento efetuado, porém, para segmentos bem específicos podemos ter um retorno diferente do esperado, por isso, vale a pena estar com os pés no chão para analisar o ROI, com expectativas de retorno reais para todos.
Por Talita Dantas – Advogada, Professora, Consultora e parceira da Agência Comunik Doutor
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